（来源：和讯网）“保险中介公司前二十排名中有几家是寿险类的？”某保险中介资深代理人开门见山地说,“保险中介在国内发展时间不长,在整个保险行业中保费贡献度也很低,做得比较好的大多是财险性质的中介公司;寿险这块来说,人才是很大的一个瓶颈。”
据保监会最新公布的保险中介报告显示,截至2010年上半年,全国共有保险专业中介机构2538家。全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入316.24亿元,同比增加18.89%;占全国保费收入3.95%,比去年同期下降0.49个百分点。
其中,保险代理公司实现代理保费收入188.31亿元,同比增长22.76%;占全国总保费收入的2.35%。从业务结构来看,保险代理公司实现的财产险保费收入为129.87亿元,人身险保费收入58.44亿元,分别占全部代理保费收入的68.97%和31.03%。
同时,保险经纪公司实现保费收入127.93亿元,同比增长13.61%,占全国总保费收入的1.60%。其中,实现财产险保费108.80亿元,占全部经纪保费收入的85.05%;实现人身险保费15.36亿元,占全部经纪保费收入的12.01%。
经《证券日报?保险周刊》记者粗略估算,整个保险专业中介机构中,财险保费共238.67亿元,占中介总保费的75.47%;寿险保费77.57亿元,占中介总保费的24.53%。从自2005年至今保险中介报告数据来看,整个保险中介,每年保费收入超过60%来自财险保费。
2005年底,在处于经营状态的保险专业中介机构中,保险代理机构1313家,保险经纪机构268家。共实现财险寿险保费收入203.02亿元,经计算,实现财险保费收入144.62亿元,占中介机构总保费收入的71.23%;实现寿险保费收入58.4亿元,占中介机构总保费收入的28.49%。
其中,保险代理公司实现代理保费收入104.17亿元。从业务结构来看,实现财产险保费收入75.37亿元,占全部代理保费收入的72.35％,人身险保费收入为28.8亿元,占全部代理保费收入的27.65％。保险经纪公司实现保费收入100.78亿元,财产险保费69.25亿元,占全部经纪保费收入的68.7％;人身险保费29.6亿元,占全部经纪保费收入的29.4％。
2006年,全国共有保险代理机构1563家,保险经纪机构303家。其中,保险代理公司实现代理保费收入126.62亿元。从业务结构来看,保险代理公司实现财产险保费收入95.27亿元,占全部代理保费收入的75.2%;人身险保费收入为31.35亿元,占全部代理保费收入的24.8%。保险经纪公司实现保费收入106.65亿元,财产险保费83.66亿元,占全部经纪保费收入的78%;人身险保费21.05亿元,占全部经纪保费收入的20%。
2007年,全国共有保险代理机构1755家,保险经纪机构322家。保险代理公司实现代理保费收入190.58亿元。从业务结构来看,保险代理公司实现财产险保费收入高于人身险,分别占全部代理保费收入的70.72%和29.28%。保险经纪公司实现保费收入166.88亿元,实现财产险保费135.51亿元,占全部经纪保费收入的81.20%;实现人身险保费27.48亿元,占全部经纪保费收入的16.47%。
2008年12月31日,全国共有保险代理机构1822家,保险经纪机构350家。保险代理公司实现代理保费收入269.70亿元。从业务结构来看,保险代理公司实现财产险保费收入高于人身险,分别占全部代理保费收入的70.26%和29.74%。保险经纪公司实现保费收入245.34亿元。其中,实现财产险保费192.59亿元,占全部经纪保费收入的78.50%;实现人身险保费42.39亿元,占全部经纪保费收入的17.28%。
截至2009年底,全国共有保险专业代理机构1903家,保险经纪公司378家。保险专业代理机构实现代理保费收入328.87亿元。从业务结构来看,保险专业代理机构实现的财产险保费收入为222.95亿元,人身险保费收入105.92亿元,分别占全部代理保费收入的67.79%和32.21%。保险经纪公司实现保费收入244.66亿元,其中,实现财产险保费194.10亿元,占全部经纪保费收入的79.33%;实现人身险保费38.30亿元,占全部经纪保费收入的15.65%。
从6年的数据来看,保险代理公司中,财险部分收入占代理公司总保费比重在2006年达到最高,为75.2%,之后逐渐下降,在2009年底达到最低值67.79%,今年已经开始回升,上半年达到68.97%。
而保险经纪公司财险部分占经纪公司总保费的比重则一直在上升,自2005年的68.7%,升至今年上半年的85.05%,这个6年来的最高值。
寿险中介 不是缺人是缺钱
经纪+代理保费＜10%
最新数据显示,2010年上半年,保险专业中介机构共实现经营收入46.82亿元,同比增长6.43%。保险代理公司实现佣金收入23.65亿元,同比增长17.96%。其中,财产险佣金收入16.26亿元,占全部佣金收入的68.75%;人身险佣金收入7.39亿元,同比增长24.41％,占全部佣金收入的31.25%。
保险经纪公司共实现营业收入18.14亿元,同比增长18.10%。其中,财产险佣金收入14.35亿元,占全部经纪业务收入的79.12%;人身险佣金收入1.80亿元,同比增长22.27%,占经纪业务收入的9.91%;再保险佣金收入2542万元,咨询费收入1.74亿元,占全部经纪业务收入的10.97%。
《证券日报?保险周刊》:由今年上半年保险中介报告数据可见,寿险与财险无论是从保费收入上还是佣金收入上,都不可同日而语,相差这么悬殊的原因是什么？
保险中介资深代理人:这与保险标的的保费规模有关系。财产险类保险中介主营业务大部分都是工程险,随便一个工程就上亿元,甚至百亿千亿,这样做成一件,保费收入就非常丰厚了。但是寿险类中介机构,保费才多少,这是显而易见的。另一个方面原因就是,发展寿险需要大量代理人,中介没有那么多人才。
《证券日报?保险周刊》:中介机构人才的问题也正是本报想要了解的,都说中介一才难求,原因是什么呢？
保险经纪公司经纪人:其实也不是缺人,是缺钱。言归正传,从整个行业来看,保险专业中介机构在保险业中是非常小的一部分,保费贡献度低,所有经纪公司和代理公司加起来,保费也难超过全国保费收入的10%。这导致了“人微言轻”,监管层对其重视不够,对人才的培训、培养要求也不是非常严格。
人才稀缺的第二个原因就是,中介公司实力和规模不够,给个人的利益和发展空间不足。比如保险公司会花大量大钱去不短培训新的员工,为成绩优秀的代理人发放岗位津贴,一个公司允许多个组出现,每个组都有组长、经理、总监,只要你有能力就能一直升职,得奖励。但中介公司达不到这样的规模,也没有实力去铺那么大的摊子。顶多你做到组长,经理、总监不会那么多,不可能有太大的升职空间,无论你卖出多少保单,都不会有太好的发展前景。
寿险公司代理人:这个说法我赞同,曾经有一家保险代理公司要挖我过去,但是想到以后的发展,就算了。
《证券日报?保险周刊》:中介人才缺乏与市场有没有关系呢？或者说客户导向问题会不会影响中介的人才流入？
保险中介资深代理人:也不能完全说客户导向,更多的可能是市场大环境的原因吧。现在国内对保险的认识在停留在一个水平,就是大部分时候你遇到的客户都需要你去说服他,告诉他保险的好处,而不是他真的意识到每个人都有保险需求,他会积极主动地向你咨询。这就导致,在国内,保险经纪与代理公司很相似,或者说没有太大区别。本来作为经纪公司,为投保人介绍保险,咨询费用也是其收入来源的一部分。但是在现在的条件下,你想把保险卖给人家,人家都不一定要,你还要收咨询费,那就只能等着倒闭吧。
现在,经纪公司与代理公司靠保险公司给的佣金和返点过活,还利益的驱使,谁都希望花最小的成本,收益最大化。保险中介公司规模都比较小,在客户中认知度不高。品牌价值低,在中介机构工作,要有很高的时间成本来与客户建立信任关系,这样还不如直接进一个有名气的保险公司当代理人,卖公司的牌子呢。
客户方面来看就是,很少人愿意,或者放心从中介或经纪公司卖产品。其实是客户并没有意识到中介公司的价值:他可以在众多产品中选择最好适合的一款,但是如果选择一家保险公司,那选择的产品也就很有限了。
《证券日报?保险周刊》:但是客户可能会有这样的顾虑,他们知道保险公司是不年呢个倒闭的,但是小的保险经纪公司或者代理公司很容易倒闭,公司没了,他们找谁去？
保险中介资深代理人:其实,这个大可不用担心,因为无论是经纪公司还是代理公司,他都是中介,客户还是要与保险公司签合同的。
再说如果公司倒闭了,客户买的保单就成了“孤儿单”,现在保险业人才流动这么强,很难保证你从保险公司代理人手中买了保险,明年他就还在这家保险公司做。不过应对“孤儿单”这个问题,大部分保险公司都是有其措施的,特别是外资寿险公司一般会设有收展部,这个部门专门处理“孤儿单”问题。
《证券日报?保险周刊》:中介公司都通过什么样的渠道来获得人才呢？
保险中介资深代理人:中介公司也会有培训,但大部分采取从保险公司“挖墙脚”的方式,用更高的代价将某个人或者整个团队挖过来,这种方式就会给行业带来一定的不稳定性。
现在有很多国外的保险行业,保险公司只做产品研发和核保,即,其人员构成就是内勤、研发和核保人员,销售是整个外包由中介公司来做,不需要养外勤,保险公司只受制于市场,其实这是一种不错的方法。术业有专攻,又能节省成本。
工程险 近3年保费年均增6%
个别经纪公司占比高达100%
“北京地铁六条地铁线,一家经纪公司、四家财险公司联保。从保险标的价格粗略估算,保费收入就有6亿多元,类似这样的工程险还很多。如果做车险,一辆15万元的汽车,全险也就五千多。所以只要有资源,哪家公司不愿做工程险呢？”
车险在中介逐渐萎缩
一直以来,我国车险市场由于保费过低,中间环节成本过高以及赔付率高等原因,业务平均利润率约-7%,处于长期亏损状态。相比之下,电话车险由于运营成本和中间成本较低的优势,成为财险公司提升盈利能力的重要渠道。“保险公司自己卖车险,将原本给中介机构的钱,都降价转给客户,这样既能吸引客户扩大销售,也能少受中介制约,风险也降低了很多。”保险中介资深代理人聂晨告诉《证券日报?保险周刊》记者。
2010年中报数据显示,上半年,平安产险车险业务手续费支出20.9亿元,同比增加29.3%。在业务及管理费占保费收入比例基本持平的前提下,车险手续费支出占保费收入的比例,由去年上半年的12.1%降低至今年上半年的9.1%。同样的情况也发生在太平洋产险身上。今年前6个月,太平洋产险车险手续费支出14.7亿元,同比增长27.1%。车险手续费占业务收入的比例由2009年上半年的8.6%下降至7.3%。基于手续费的下降,太平洋产险整体盈利能力快速提升,综合成本率同比下降3个百分点,达到94.5%。
2007年,平安产险拿到保监会车险电销业务资质,成为第一个吃螃蟹的人。今年上半年,在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下,平安产险车险保费收入229.9亿元,同比增长71.8%。
车险业务综合费用率居高不下,一直是困扰车险盈利的关键要素。在市场秩序逐步好转的情况下,低成本运营的车险电销业务,却帮助财险公司有效缩减费用支出的比例。
车险电销具有效率高、成本低、价格优惠等优势,正在逐步成长为车险市场中重要的销售渠道。截至目前,国内已经有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等12家保险公司相继获得车险电销业务资格。
车险电销需要见费出单,以安邦公司电话车险为例,是在通过电话达成投保要约后,业务员上门收取现金（或使用POS机上门收取保费）,开据临时发票和投保单,然后回到公司完成正式出单,随后再一次上门派送或邮寄正式保单。
“近几年,财产险公司都搭建自己的平台,争取实现利益的最大化。特别是电销车险这块发展很快,保险中介的车险业务压缩了不少,有的中介公司甚至不上车险业务了。”上述代理人告诉记者。
“车险本来盈利就不高,保费规模小,在中介公司中,特别是在中介渠道中保费贡献最大的保险经纪公司,都倾向于做工程险,工程险在有些保险经纪公司中的占比甚至达到100%。这也是保险经纪公司前二十名排名中鲜见寿险类经纪公司的原因。”某保险经纪公司经纪人向记者表示。
工程险支撑靓丽业绩
保险中介报告最新数据显示,2007年、2008年、2009年保险经纪公司实现的工程保险保费收入分别是10.97亿元、16.02亿元、24.27亿元,占全国工程保险保费收入比例分别是34.84%、40.83%、47.00%,占比以每年大约6%的速度稳步增长。
“大的工程一般是国家统一招标,当然中标的也都是规模比较大的财险公司。中介接手的工程大部分为中小型工程,而且中介工程险中人的因素较多,中介公司手中有某个工程险项目,就会派人去实地考察核保,然后报价给几个财险公司,选取价格较低的财险公司来做。”某保险代理公司资深保险代理人告诉记者。
“保险中介分为保险经纪公司和保险代理公司。其中,保险经纪公司是对投保人负责,而保险代理公司则是对相应的保险公司负责。一般保险经纪公司找到客户源,会详细了解客户需求,直接与客户签约,然后看各财险公司报价,做出几套方案供客户选择,并向客户收取手续费。”聂晨告诉记者,“而代理公司,则只做报价。但是从国内目前的情况来看,其实保险代理公司与经纪公司的区别并不是很大,它也是要以客户为导向,如果客户要求它多做几套方案,它肯定要在自己熟悉的几家财险公司间作选择,做出方案报给客户。”
“中介公司大多做财险的另一个原因是,寿险保费不上规模,而且寿险需要培养大批人才,组建团队,前期投入特别大,后期业绩没法保证。而且财险的大部分险种是必须要上的,比如工程险,但是寿险并不是每个人都会买。”